WiSo Vertriebsformen

Vertriebsformen

Direkter Vertrieb

Beim direkten Vertrieb besitzt Ihr Unternehmen einen direkten Draht zum Kunden. Im Business-to-Customer-Vertrieb (B2C) sind das Endkunden wie Privatabnehmer. Im Business-to-Business (B2B) vertreiben Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Geschäftskunden

Beim Direktvertrieb verkaufen Hersteller ihre Produkte direkt an ihre Kunden. Diese Aufgabe übernimmt ein Handelsvertreter, welcher eine Vertriebsprovision erhält.

Vorteile

Beim Direktvertrieb steht Ihr Unternehmen unmittelbar mit den Kunden, Geschäftskunden (B2B) oder Privatkunden (B2C) im Austausch. So können Sie beratungsintensive Produkte besser verkaufen – und das mit einer hohen Gewinnspanne.

Nachteile

Der Aufbau und das Management eines Direktvertriebs sind sehr aufwendig. Das gilt besonders für Start-ups und etablierte Unternehmen, die in neue Märkte vordringen.

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb bezeichnet eine Verkaufsform, bei denen der Hersteller eines Produktes oder Anbieter von Dienstleistungen seine Waren und Leistungen nicht direkt an den Endkunden verkauft, sondern einen Zwischenhändler nutzt. Die Waren und Dienstleistungen werden also über einen oder mehrere Zwischenhändler entlang der Absatzkette vertrieben. Das bedeutet, dass kein unmittelbarer Kontakt zwischen Hersteller und Endkunden zu Stande kommt, der Umgang ist also indirekt. Im Gegensatz zum direkten Vertrieb lässt sich der Absatzweg des indirekten Vertriebs in mehrere Stufen einteilen. Hier sind indirekte Vertriebswege mit einem, zwei oder mehreren Absatzmittlern möglich. Was genau das bedeutet, dazu kommen wir später noch. Der indirekte Absatz ist eine der häufigsten Vertriebsformen. Der Absatz erfolgt meist über

• unabhängige Handelsvertreter, wie zum Beispiel Groß- und Einzelhändler,
• aber auch über unabhängige Vertriebsorganisationen,
• sowie andere Unternehmen mit komplementären Produktangeboten.
• Franchising stellt ebenso eine Form des indirekten Vertriebs dar.

Vorteile

• Ein großflächiger Vertrieb möglich ist. Besonders neue Produkte können so schneller und flächendeckender über etablierte Händler in den Markt eingeführt werden, da diese über das notwendige Know-how verfügen.
• Zudem wird das Unternehmen entlastet, da administrative und logistische Aufgaben an den Absatzmittler abgegeben werden.
• Das ist auch der Grund, weshalb der indirekte Vertrieb im Vergleich zum direkten kostengünstiger ist, denn die Mitarbeiter des Vertriebs sind keine Angestellten des Unternehmens.

Nachteile

• Vertriebspartner wie Großhändler mehrere Produkte vertreiben und das Unternehmen die Verteilung der Prioritäten auf verschiedene Produkte nur eingeschränkt beeinflussen können.
• Das führt auch dazu, dass wenig Einfluss auf Werbemaßnahmen und Verkaufspreise genommen werden kann.
• Außerdem ist die direkte Kommunikation mit den Kunden deutlich schwieriger, weshalb sich ein direktes Feedback eher diffizil gestaltet.
• Hinzu kommt noch, dass es zu Vertriebskonflikten zwischen Händlern kommen kann.